Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen
Marion und Helmut Seßler haben gemeinsam mit Barbara Schott einen Verhandlungs-Ratgeber geschrieben, der das Zeug zum Verhandlungs-Klassiker hat. Von der ersten Seite an glaubt der Leser, sich mitten in einer typischen Verhandlungssituation zu befinden.
Kennen Sie das? Eine Verhandlung steht an, die Emotionen kochen hoch und über, ein sachlicher argumentativer Austausch ist kaum möglich. Verhandlungsratgeber empfehlen: „Unterdrücke die eigenen Emotionen!“, „Schlag zurück, wehr Dich!“, „Halte Dich zurück!“ und „Verlasse den Raum, beende die Verhandlung!“ Spätestens jetzt sitzt in unserem Gehirn ein Souffleur, der uns einflüstert, es dem Verhandlungspartner mit gleicher Münze heimzuzahlen.
Das Autoren-Trio belegt: Neurowissenschaftlich verhält es sich genau so, wir bekommen einfach unsere Emotionen nicht in den Griff. Logische Folge: Die Verhandlung scheitert.
Hoher Praxis- und Umsetzungsfaktor
Mit Reframing befeuern Sie die Region im Gehirn, die für die situationsangemessene Steuerung unserer Handlungen und die Kontrolle und Regulation emotionaler Prozesse zuständig ist. Schwierige Verhandlungssituationen lösen Sie ab sofort, indem Sie das Reframing in einer einfach zu lernenden, sehr effektiven und neurowissenschaftlich abgesicherten Methode einbetten, die von den Autoren unter dem Stichwort „Dreischritt“ entwickelt worden ist.
Mit Reframing Emotionen in den Griff bekommen
Die Lösung heißt „Reframing“ und besteht in der Umdeutung bzw. Neubewertung der Verhandlungssituation. Reframing ist – dies ist neurowissenschaftlich belegt! – die einzige Methode, die unser Gehirn unterstützt, sich nicht aufzuregen, sondern die eigenen Emotionen und die des Verhandlungspartners in eine positive und konstruktive Richtung zu entwickeln, um zielorientiert, sachlich und partnerorientiert verhandeln zu können.
Wie das geht, erfahren Sie in fünf praxisorientierten Kapiteln mithilfe zahlreicher Beispiele und Musterformulierungen. Sie erfahren, wie Sie vor und während der Verhandlung erfolgreich reframen, den Perspektivenwechsel vollziehen und Zwei-Gewinner-Lösungen kreieren. Das liest sich nicht nur informativ und umsetzungsorientiert, sondern auch spannend und inspirierend.
Die Zwischenstopps, bei denen die Autoren das Wichtigste zusammenfassen, die Dinge auf den treffenden Punkt bringen und Ihnen die Möglichkeit geben, das Gelesene auf Ihre individuelle Situation zu beziehen, erhöhen den Umsetzungsfaktor. Und die Übungen motivieren Sie dazu, sich zum Reframing-Könner zu entwickeln – und damit zum Verhandlungs-Profi.
Bibliografische Angaben:
Barbara Schott, Helmut Seßler und Marion Seßler: Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen. Durch Emotionen gewinnen von Millionen. INtem® Media, Mannheim 2018
134 Seiten, 19,90 Euro, ISBN: 978-3-9816341-5-0